Lifetime Value. Что это и как посчитать?

Lifetime Value, или LTV — это показатель, который должен знать каждый маркетолог или топ-менеджер.
LTV — это вся прибыль от клиента за всю историю сотрудничества с ним. То есть это количество денег, которые приносит клиент за всю свою жизнь.
Это важнейший показатель, который не всегда учитывается маркетологами и бизнесменами. Иногда стоимость привлечения клиента больше, чем LTV клиента.

Это заведомо проигрышный сценарий, который происходит из-за того, что компании важнее закрыть сделку, чем успешно ее выполнить.
Зачем знать LTV?
1) Для того, чтобы привлекать клиентов, которые приносят больше денег. Знание LTV позволит понять, что клиент, который один раз заплатил 50 тысяч приносит меньше, чем клиент, который 10 раз заплатил 20 тысяч. Вы можете вести свой маркетинг так, чтобы привлекать клиентов только с высоким LTV.

2) Знание LTV позволит высчитать оптимальную цену привлечения клиента.

3) Знание LTV позволит создать эффективную систему удержания клиента. Многие забывают, что после заключения сделки в воронке есть важнейший пункт — формирование послепокупательского спроса. Когда вы поймете, что хороший сервис, качественное оказание услуг приведут вам клиента не на 20 тысяч, а на 500 тысяч, то пересмотрите вообще все приоритеты.

4) Знание LTV позволит сегментировать их по этому показателю. А это в свою очередь позволить выстроить правильные рабочие отношения с каждым сегментом.
Как считать LTV?
LTV = доход от клиента — затраты на привлечения и удержание клиента.
Есть у вас "Продукт 1", он стоит 5000 рублей. И есть у вас "Продукт 2", он стоит 20 тысяч рублей.

Клиент один каждый месяц покупает первый продукт за 5000 рублей.

То есть в течение года он заносит к вам в компанию 60 тысяч рублей.

Себестоимость продукта 2000 рублей, на привлечение клиента потратили 10000 рублей. Затраты — 34 тысячи.

60 тысяч вычитаем 34 = 26 тысяч рублей — чистая прибыль с клиента за один год.

У "Продукта 2" себестоимость — 5000 рублей, на привлечение клиента уходит еще 5000 рублей.

Клиент покупает его 3 раза в год.

20 тысяч рублей умножаем на 3 = 60 тысяч рублей. Вычитываем затраты в 25 тысяч рублей = 35 тысяч рублей.

Получается, что "Продукт 2" в год продается три раза, но приносит на 10 тысяч рублей больше, чем "Продукт 1", который продается 12 раз в год.

Но учтите, что это простая формула. Она не совсем точна. Мы посчитали покупку одних и тех же продуктов. На самом деле, человек, который покупал "Продукт 1" (который приносит меньше денег), мог параллельно покупать еще продукты, тем самым завести в компанию больше денег.
Григорий Чтчян
Управляющий партнер
Другие статьи:
Рубрики
Агентство
© Incident Digital
Made on
Tilda